闽森家具吴通明：突破传统营销桎梏 深入品牌建设

■访谈背景：

1983年3月15日，国际消费者权益日诞生。2012年3月15日，它将走过30年。30年，它是什么？对于家居产业，它是从无到有的过程，亦是家居产业蓬勃兴盛的开始；对于家居市场，它是混沌到秩序的进化，亦是家居消费与服务的持久博弈；对于装修业主，它是三代人对居住环境的美好追求，亦是消费理念的不断蜕变。

2012年在国际消费者权益日诞生30年之际，房天下扛起专业媒体责任，发起315特别行动之“星服务进社区-2012装修总动员”大型活动。活动期间，房天下联合50城发起家居精英超级访谈，通过资深家居人的视角反映家居消费市场发展变迁与未来走向。

受访嘉宾：福州闽森家具有限公司销售经理 吴通明

访谈时间：2012-2-15

访谈地点：君临晋安商业中心2-406

访谈记者：陈裕峰

闽森家具： 业内享有较高声誉的专业生产厂家之一

福州闽森家具有限公司销售经理吴通明先生

福州闽森家具有限公司是一家致力于现代办公家具开发、生产及销售为一体的企业。自成立以来，秉承“精益求精，诚信为本”的精神，致力于优质的板式家具、实木家具、钢管家具的开发和生产，产品包括：办公家具、教学家具、宾馆客房家具、影剧院排椅等几大系列产品，在市场上独领风骚。公司现生产的“闽森”牌系列家具广泛适用于学校、部队、机关团体、企事业单位、宾馆饭店等单位，凭借雄厚的技术力量，独具匠心的设计，先进的生产设备，采用优质绿色环保形原材料、精巧细致的做工，良好的售后服务，为广大消费者创造舒适、典雅、优质价宜的各类家具产品。

【访谈实录】

【房天下】闽森家具近年来在福州家具市场的发展情况如何？

【吴通明】前几年我们是做出口的，主要是欧、美国家的订单，家具市场这一块是从前年开始转向内销。闽森家具根据这几年的市场经验，已经开始积极开拓新兴市场与内销市场，降低对欧美发达市场的依赖程度，在此同时调整自身经营战略建设，努力提高自有品牌产品的质量，要在福州家具市场打出自主品牌的一片天。最近这一两年我们以和喜盈门、红星美凯龙的一些店铺代加工合作为主，不过去年我们就真正开始在市场上推动品牌建设，将我们闽森家具的制造优势向品牌优势转化，赢得了越来越多消费者广泛认知和肯定。

【房天下】家具市场乱象丛生，闽森家具如何保持市场竞争力，我们的优势在哪里？

【吴通明】归结为两点我具体说明一下：，制造优势。福州那些衣柜小作坊一般都不会使用太好的设备来增加财政“负担”，小工厂、小作坊企业效率较低，产品质量和服务低劣，品牌意识差，导致的结果必然是终端营销能力不过关。相反地，闽森家具使用是德国进口的豪迈木工机械，全自动封边机，这种机器在国内市场是比较有优势的。先进的设备可以省时省力、节约成本，提高生产力的同时也提高产品质量，使产品得到消费者的信任，缩短交货时间服务到更多的客户。

第二，营销模式。现在福州家具市场的竞争愈演愈烈，要想在市场洗牌大战中立于不败之地，突破传统模式势在必行。我们计划进行连锁品牌经营之路，以八县、南平、宁德等周边城市为市场基础，专业化连锁发展，这在很大程度上也帮助我们解决家具市场流通渠道的难题。当然，这样的营销模式，对于生产厂家的压力很大，我们需要共树一个形象，一个品牌，不仅要由独具热色的产品、销售和服务，而且更需要保持这种优势的能力。

【房天下】针对上半年，贵公司的经营计划和目标是什么？

【吴通明】首先，我们会加强网络营销模式的推广，多开展一些团购活动，紧跟现在的热潮；其次，我们通过和小区物业的沟通，在福州小区驻点团购，吸引并集合更多的业主，也能提高闽森家具的知名度；最后，我们还有电话营销。这些收效都会很明显。我们的目标是稳中求发展，走得更远，迈向品牌化。

【房天下】实木家具以其健康、环保和实用被越来越多的消费者追崇，成为家具消费市场最走俏的产品，这也是闽森家具主营产品之一，您如何看待今年实木家具市场的发展空间？

【吴通明】实木家具是未来十年的阳光产业，为什么这么说？现在业主自己请木工做家具的人是越来越少，因为买板材，成本很高；第二买油漆很繁琐；第三工人工艺不美观。这样对于很多实木家具生产厂家来说，市场空间很大。另外，大家对环保要求越来越高，对实木家具的需求也是更大，闽森家具作为大量型采购、生产和销售的企业，整个流程中成本会少一些。对于今年实木家具的发展，还是很看好的。

【房天下】大家都很关注3.15这个性的节日，有些商家会做一些促销活动，贵公司是否有什么行动？

【吴通明】目前来讲，我们以团购形式促销可能多一些，3.15具体计划还没出来。

【房天下】现在人们都很重视服务质量，闽森家具在售后服务方面做的怎么样？

【吴通明】这些年来广大业主反映效果还是不错，我们很多单子都是因为优质的售后服务，使闽森在广大消费者中口碑相传，朋友间互为介绍而慕名来购买，这样的效益让闽森一直保持稳定的发展和进步。单子不多，我们生产速度和安装服务都很及时；服务后，我们会发出售后服务卡由业主给我们评等级，比如安装的到位程度、工作人员的服务态度等等，后续公司会根据售后服务的综合表现情况，给予奖励。这样的做法，其一保证闽森家具完善的售后服务质量和口碑，其二这也是一种自我监督和反馈，对于企业来说极为重要。

【房天下】请您通过房天下家居平台发出贵公司的诚信宣言。

【吴通明】闽森家具将通过更加完善的管理、优质的产品和全方位的服务，成为消费者心中信得过的品牌。

【房天下】非常感谢吴经理接受我们的采访！